——访卓远沈阳金源博达建材总经理齐博民

　　笔者：齐总，您是沈阳本地资深的经销商，能根据沈阳本地的陶瓷市场状况,介绍一下您的经营情况吗？ 

　　齐博民：沈阳大大小小的陶瓷销售市场很多，但主要的、专业的陶瓷大市场只有少数的2-3家，而沈阳陶瓷大世界与东北陶瓷城就是这些陶瓷市场的代表。沈阳陶瓷大世界是2007年重新规划开业的，是高端品牌的代表；与其隔街相望的东北陶瓷城则突出低价的市场形象,沈阳陶瓷市场的竞争也主要是在这两大市场之间展开。近年，随着红星美凯龙世博家居广场、居然之家大东店的全面进入, 对商家的商品形象、售后服务提出了更高的要求，这样就将直接冲击本地传统的陶瓷销售市场，也要求我们这些做经销商的必须随着市场的变化而提升。 

　　我是从1996年开始就进入陶瓷行业，入行已经十多年了。在刚起步的时候，我们以批发作为原始资金积累，但利润是很薄的，换句话说，就是做厂家的搬运工。随着市场和行业的变化，随着渠道的转变，做批发的利润越来越低,简单地“做劳力活”没什么意思。在这种情形下，我就渐转做品牌经营了。在2010年前，我代理佛山另一个高端品牌的，但在合作上的分歧，经过反复比较后我选择了卓远陶瓷，并进行立体化经营。 

　　笔者：您刚才说到，渠道在变化,那沈阳陶瓷的终端市场将出现什么样的发展趋势？ 

　　齐博民：沈阳作为东北地区重要的陶瓷市场,随着营口批发功能的减弱，沈阳承接了部分转运和批发的功能 

　　作为沈阳陶瓷市场，终端运营操作越来越精细化，立体化经营将取代单一的经营模式。3-5年或更长的时间内，随着精装房的普遍兴起，虽然工程的渠道依然强势,但家装和小区渠道将逐步萎缩，家装公司生存艰难。这样的市场变化,造就一个趋势：高端或低陶瓷品牌有更好的发展机会，而夹在中间的中端品牌生存艰难。 

　　笔者：那是为什么？那家装渠道存在的意义不大了?

　　齐博民：房地产的精装房都是通过工程采购的，就直接缩小了家装和小区渠道的业务；而别墅更高档的住宅，则要求更高档的品牌和产品，而这些客户都是通过高级设计师来设计的；而住不上精装房和别墅的，这类人群很大部分则选择非主产区或不知名品牌的产品。 

　　我所说的家装和小区渠道的逐步萎缩，并不是说家装渠道就没有存在的意义了，家装渠道并不会消失，只是未来的3-5年或更长的时间内不作为主导的渠道而已。但,我们要明确一点，这不是目前,而是几年后的事情。所以,我们目前是在大力做家装和小区渠道的,希望立体化的渠道经营提升整体的销售业绩。 

　　笔者：在工程方面，这是您的强项,有什么好建议吗？ 

　　齐博民：工程是一件复杂的技术活，不是到招标时你随便送几块板就大功告成的，天天跑工地现场也必能够碰上你要找的负责人，这一切需要全程统筹并随机应变的。在整个工程开始动工前，要做好十足的准备工作，例如通过有效的渠道主动和主笔设计师联系，通过深入沟通了解让他把自己的产品设计进去，并了解竞争对手的报价和相应的动作，弄清楚工程项目属于财政拨款还是自筹资金，这样就增加中标的机会；在投标的期间，你也必须根据不同的变化而随机应变；当中标后，你必须及时做好供货计划和售后服务工作，让工程方放心，没有后顾之忧，这才算是成功，就算是一次合作不成功或合作结束了，也经常与客户保持联络，遇上今后还能够给你提供工程信息，这样也将给你带来好的口碑和下一档生意。做工程呀，经常去找人家不烦你，还让客户省心、放心，这才算成功！ 

　　笔者：那您做的最满意的最有代表性的工程是哪些?

　　齐博民：辽宁大学、中国医科大学图书馆、东北育才大学、沈阳领先国际、沈阳第四人民医院干诊楼、沈阳第五中学、沈阳大东区交警大队、皇姑区中心大厦精品商场,这些都是我做的工程。 

　　笔者：都是刚才您说过，您放弃了另一个高端牌子的经营,经过反复考虑后才签定卓远的,那么是什么原因使您选择了卓远？ 

　　齐博民：我们都很清楚，随着市场和消费者需求的变化，将促进高端和低端两端市场的发展。卓远的健康石材，真正全面超越真石并重新定义石材,是一个跨界的新产品，是不同于现阶段的抛光砖和石材的，在运用和无辐射上填补了一个市场空缺，我相信，这个产品是很有生命力的。这是我选择卓远的原因之一。 

　　还有，卓远经过几年的低调的持续发展，已经形成了一定的品牌效应。到2009年，随着 “健康石材”的面世，卓远完成了“健康石材、环保陶瓷、酷纪元瓷片”的产品配套。同时,卓远把品牌战略定位、营销战略、服务体系、传播推广全面升级,全力打造高端品牌。还有一点，陶瓷老板的意识和为人也是十分重要的！在年前，我也和梁董事长和罗总谈过，他们给我传递了一个正在向上发展的品牌势头，这是我比较看重的，我希望和卓远一路同行并一同卓越！ 

　　笔者：那您为什么把店给的数目减少了呢？ 

　　齐博民:在竞争激烈的市场环境下，有舍才有得。根据品牌定位和市场的定位，我们适当地把店的数目减少了，就是要做精做细；如果把战线拉得太长，反而会把自己拖垮。目前，我们把主要精力集中在工程、家装和零售等主要渠道，要做消费者的品牌。 

　　笔者：消费者的品牌？那是什么概念？ 

　　齐博民:现在有的品牌存在着误区,认为品牌在行业内出名了,也就是消费者品牌。但是,他们忽略了,行业的品牌,只是在行业内混得还可以,但没有真正的进入到消费者的心里去,而消费者才是你产品的真正消费使用者。所以,我们不要做行业品牌,而是要做消费者品牌，例如诺贝尔一样的品牌。 

　　笔者：在你的理念里，怎样做才能把品牌做到消费者的心中去呢?

　　齐博民:传播推广是必不可少的。要让消费者知道你的品牌，这是销售传播工作的第一步骤，在陶瓷大市场这里，我筹划把市场给客户拉产品的车全部做上卓远的广告，并在报纸上进行硬广和软文的宣传。 

　　高档品牌必须要有奢华的装修。卓远的店面位置是整个市场中最好的位置，在此基础上，我将把自己的店面打造成奢华的展示店，并在店内配套使用公司研发的TMS系统,使店面真正成为家装和零售的有效的前沿阵地。 

　　笔者：能为我们透露下一步的经营规划吗？ 

　　齐博民:作为经销商的我们，大力配合卓远公司的发展规划，把健康石材作为主推的品类，通过TMS的运用,把工程、家装、零售多渠道经营进行提升。三年内逐步把卓远陶瓷打造成为沈阳陶瓷市场的知名品牌，把卓远品牌做到消费者的心中去！