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单店怎么干?70%的经销商至今都不知道!

 添加时间:2015-07-24 14:42:00

       单店销量的提升是某品牌区域市场专卖店经营能力的体现,也是单店盈利的增长过程作为单店销量提升的主要责任承担者在家居建材淡季时,经销商和店长如何提升店面销量?又该怎样着手提升?以下几个方面陶瓷专卖店应加强运作:

一、走出去

1小区拦截推广

目前,家居建材的主要消费者是新房装修的顾客,每个市场每年都会有一些楼盘交钥匙,而这些小区会蕴藏着巨大的消费潜力。

小区拦截的操作方法主要有小区内品牌宣传、业务员扫楼、建立样板房、小区内组织团购等方式。


2与装饰公司、设计师合作

装修是一门大学问,不少消费者一般会选择找装饰公司和设计师设计方案。对他们而言,装饰公司和设计师就是专家,所以对他们也非常信赖。一般情况下,设计师们推荐的客户,成交率会非常高,单值也比较大。因此,装饰公司和设计师对家居建材的推荐很大程度上影响着消费者的选择。


3、组织团购

组织团购会的方式有多种,主要包括:小区业主团购和家居建材联盟团购。

如果团购会做得好,会带来以下两个方面的作用:

第一、团购会现场产生不错的销量;

第二、即使现场销量不是很理想,也会在到场的潜在消费者中进行了品牌宣传,吸引在场的顾客在后续的时间里来到专卖店选购。

4品牌推广

品牌力量的形成需要一个过程,其关键就在于持续、不间断、有效的品牌推广。作为经销商,在自己的城市里有目的品牌推广方式很多,主要有:

重点路口和卖场外围的户外广告、公交车广告、网络宣传、口碑宣传、服务宣传,活动期间的电台宣传、报纸宣传、专业杂志宣传等等。

 

二、内外兼修

5、提高进店率

1)终端拦截

终端拦截的目的是和竞争品牌抢客源,有效增加进店顾客数量。具体方法有:

在卖场外围墙体做广告宣传、在卖场内做广告宣传,增加潜在顾客的第一印象

在卖场大门口和电梯口利用人员发单页或直接将顾客带进专卖店。这种方式在促销期间各品牌用得比较多,非促销期间仍可以利用,效果不错

2)树立良好店面形象

良好的店面形象会直接吸引顾客进店了解该品牌与产品。

店面装修通常由企业设计好图纸、规定所用的原材料,经销商更多是装修的执行,在这里要提两点:

第一、装修图纸设计期间经销商可以根据自己卖场的情况提出设计建议,与设计师沟通,如何将设计与销售结合起来,利用销售主导设计

第二、在装修材料的选择上一定要符合公司的标准甚至高于公司的标准

3)引人注目的灯光效果

良好的灯光效果有利于营造氛围、凸显产品优势,所以对于店内的灯光效果我们绝对不能马虎了事。要想吸引顾客就必须注意四个方面:

第一、灯的照射效果要好,不能为了省钱而选择效果太差的灯源

第二、冷暖色系和谐搭配,可考虑多灯管组合;

第三、射灯照射点要正,不能打在地面和墙壁上

第四、不能因为生意不好或客流太少就采取省电措施,只开一半的灯光,越是这样越会导致恶性循环

4)店面氛围营造

八十年代买产品,九十年代买质量,二十一世纪初买品牌,现在买的是感觉,尤其是家居建材方面买的是一种“家”的感觉,也叫体验式或销售情景。

“家”就是一种氛围,是布置出来的,所以经销商一定要在专卖店布置出消费者想要的那种“家”的氛围。在氛围布置方面,经销商和店长主要从三个方面入手:

第一、空间与产品的有效组合

第二、饰品的装饰与摆放

第三、灯光效果

5)利用人员吸引

基于人的心理暗示和羊群效应,人们都会认为店里的顾客越多的,它的产品越好,越值得信赖。所以我们要做好三个方面的准备:

第一、正常情况下,要有一名导购员在门口站岗,引导过往的顾客进店

第二、店员整理店内样品、卫生等,要忙碌起来,给人一种生意很好的感觉

第三、不管进店顾客是否有意向购买或买得起,导购人员都要热情接待,而且消费者在店里呆得时间越长越好,给过往的顾客和竞品人员造成生意很好的感觉

6)助销工具吸引

促销活动期间,店门口为什么会放置易拉宝/X展架/三角架/礼品堆/张贴POP?目的是营造促销氛围,吸引顾客注意,并引导进店。

如果这些道具如果用得好,会对潜在顾客进店起到非常好的引导作用。所以,在促销活动期间,这些道具必不可少。

7)产品、店内布局与摆场吸引

店内布局需要做到千回百转、曲径通幽,让消费者总能发现更多的亮点。消费者能一眼看得到的地方一定是我们的形象款,因为形象款才最具有吸引力。

你的店内布局结构是否合理?您可以在店外来回走两圈看一看,如果连自己都感觉不对劲,请立即调整,

另外,一个优秀的DM单摆场是具有重大作用的,甚至比展架之流更能吸引消费者进店。高人一筹的DM单摆场因为外形的不同,更容易让消费者驻足欣赏。

8)利用优越的位置和大店效应

优越的店面位置是家居建材品牌的关键竞争力之一,一个好的位置可以体现企业与品牌的实力,可以有效进行终端拦截,甚至可以吸引更多的顾客进店而不给竞争对手任何机会。而大店是实力的象征,大店给人信任感更强。

在其他条件不变的情况下,如果店面面积可以不大,那要求一定要精;位置如果不好,那一定要进行终端拦截!

6、抓内务管理

(1)利用淡季的时间,积极抓内务管理。

把当前的实际情况或存在的问题全部展现出来,让老板和员工对工作中的所有情况和问题都能做到一目了然,为接下来的解决方案设计做出方向性的指引。

(2)利用淡季人流少的情况,抓员工培训工作。

在当前市场淡季时,可以利用这段时间请专业老师给员工做专业培训,请厂商业务员来培训,举办内部新老员工的经验分享会,也可以买些相关技术的书籍或光盘发放给员工。

(3)整理以往的销售资料,建立自己的顾客档案库。

做生意要赚钱,可市场是淡季,那就要赶紧转移方向,在内部管理方面提高效率,减少内耗,建立自己的顾客档案库,发现新商机。


7、注重人才培养

人是企业的最大资产,优秀的员工会对店面业绩做出突出贡献。培养优秀员工就要科学合理,这需要制定一份详细的培训计划:

1)培训计划要有针对性,切忌一刀切。

在制定培训计划之初,要了解员工的培训需求,根据各人的不同情况因材施教。

2)培训计划要有全面性,切忌单一。

培训计划的全面性,是指基于公司和员工的整体发展考虑,来设计培训内容。

按培训内容划分为知识培训、技能培训和素质培训

按公司层级可分为基层培训、中层培训、高层培训

按员工性质可分为新进员工的入职培训、老员工的继续教育培训等等。究竟该选择哪方面的培训,应根据各个培训内容层次的特点和培训需求分析来选择。

3)计划要有层级性,激励员工向上。

计划的层级性,是指各级培训分别以前一层培训为基础,员工接受的课程与所获得的技能依次提高。如对中高层管理者的培训,在培训内容、培训方式的选择上要有连贯性和递进性,由浅入深,由实务向战略一步步提升。

4)计划要有完整性,需包含培训的各个环节。

一是培训课程的安排,必须将企业的实际情况和培训对象的接受能力考虑在内

二是受训者及培训老师的确定,一般培训老师分为内部讲师和外聘教师,企业要根据自身培训的目的和内容来选择。

三是培训方式的选择。培训方式有讲授法、视听技术法、讨论法、案例研讨法、角色扮演法、自学法、互动小组法等。总之,有效的培训要将各种培训方法进行灵活的运用,使整个培训既不枯燥,又使员工易于接受

四是培训项目的安排,包括培训时间、培训场所的选择、培训费用预算等在内的培训项目信息

五是对培训项目、培训过程和效果进行评价,能够明确培训项目选择的优劣,了解培训预期目标的实现程度,为后期培训计划、培训项目的制定与实施等提供有益的帮助。


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